六大私行大咖齐聚中国财富管理论坛,探讨中国私人银行发展与未来

8月19日,由中国财富管理50人论坛主办、清华大学五道口金融学院联合主办、星石投资作为合作伙伴的“中国财富管理50人论坛2017北京年会”召开, 就“金融风险防范与财富管理市场发展”主题做出深入探讨。

出席论坛的主要嘉宾有:50人论坛学术总顾问、清华五道口金融学院院长吴晓灵、50人论坛学术委员会主席、全国社保基金副理事长王忠民、中国人民银行副行长、50人论坛成员殷勇、财政部副部长、50人论坛学术顾问朱光耀、中国证券投资基金业协会会长洪磊、百度集团副总裁张旭阳、星石投资董事长江晖、方正证券首席经济学家任泽平、中国社科院教授、天风证券首席经济学家刘煜辉等各类金融领域管理层大咖,群英荟萃,共话财富管理未来方向。中国财富管理50人论坛前期专注于资产管理行业,但是随着私人银行业务的发展和兴起,个人可支配资产收入的总量不断增加,财富管理50人论坛晚上分论坛就“中国私人银行的转型与发展”主题进行,中国财富管理50人论坛理事、星石投资总经理杨玲作为论坛主持人,展开热烈讨论。

参加“中国私人银行的转型与发展”分论坛的嘉宾有:

论坛主持人:中国财富管理50人论坛理事、星石投资总经理杨玲

嘉宾:

中国银行私人银行部总经理刘敏;

工商银行私人银行部副总经理 杨诚信;

建设银行私人银行部副总经理 严俊;

民生银行私人银行部总经理 孔庆龙;

平安银行私人银行部总经理 林曼云;

招商进行私人银行部总经理助理吴春江;


杨玲:以固定收益为基础、私募基金及海外投资为两翼将是私人银行发展的重要模式

(中国财富管理50人论坛理事、星石投资总经理杨玲)

去年“8.11汇改”后,由于人民币贬值预期增强,美联储开启加息周期背景下,私行客户加快海外配置步伐,特别是向境外转移金融资产。在海外投资领域,高净值客户越来越接受多元化的产品设置,海外资产配置领域开始追求更高收益。过去高净值人士在海外以购买房地产、固定收益类投资为主,但当下也在更多关注有投资功能的大额保险、私募基金,以对冲资金风险。

当前我国的高净值人群的境内资产结构储蓄占比持续下降,债券、投资性房产占比也不断下降,而股票、公募基金、私募、黄金、专户、对冲基金等投资大幅上升。高净值客户资产结构已经形成明显的多样化趋势,追求更高回报的私募类产品也将持续有较高需求。


刘敏:国内不缺私人银行,缺的是有特色的私人银行

(中国银行私人银行部总经理刘敏)

关于商业银行及私人银行转型

这些年整个商业银行业大家都进入了冬天,整个利润压力都很大,而且也有专家说,可能这个冬天还不是一个周期性的冬天,不是说大家熬几天冬天就能过去,恐怕还是趋势性的冬天。可能是行业拐点到了,假如判断是正确的,银行肯定要自求生路了,私人银行也是各家关注的焦点。

私人银行的概念实际上是一个舶来品。国外私人银行和国内有一个最大的差异,国外在私人银行上是有独立监管机构的,比如在香港、澳门、新加坡等其他地方开办私人银行的时候,不是有商业银行就能开办私人银行业务的,你要有单独的牌照,要建单独的系统和单独的人员,甚至有可能要建立单独的运行模式。

在国内一度监管部门希望私人银行拿牌照,后来牌照这件事情又不了了之了,所以目前国内大家所有开展私人银行业务的,无论是商业银行开展,还是一些非金融机构开展私人银行,一定都是私人银行业务,谈不上是私人银行独立法人或者牌照。这个可能和国内跟海外比较大的差别,所以这也是为什么国内很多机构大家看私人银行和高端理财差不多。

说到私人银行对商业银行利润的贡献,私人银行对于商业银行业务发展,现阶段可能更多的还是业务模式,或者商业模式的探讨,真正对于利润的贡献,相对于整个体量来讲,这块几千亿规模来讲,应当说还不是特别大的贡献度。从这个角度来讲,未来的私人银行值得需要大家每个人去思考的,中国的私人银行到底怎么做,不管是从行业角度来讲,还是从自己机构角度来讲。从中行的判断,国内不缺私人银行,缺的是有特色的私人银行,至于什么是有特色的私人银行,可能跟每家机构的战略方向有关,但更重要的是跟基因有关。因为这个基因不是私人银行业务的基因,是这家机构的文化和既有存量客户和事业布局有关的。当然在这个过程当中,很重要的一点是要把握住行业的发展趋势。

实际上国际化是中行的基因,也是现阶段客户,尤其是高净值客户的特别重要的需要。这些年不少私人银行在海外也做了一些布局和安排,但是这方面越来越感觉到了监管和合规压力,这些年从全球,尤其从北美开始的合规监管成本,美国不管对盟国银行还是对自己本土银行,下手都蛮狠。

我们国家实际上强监管趋势也越来越高,所以,未来私人银行发展或者对商业银行角度来讲,在考虑利润收入的同时,监管成本和与之相关的监管人才的压力和挑战,特别是走向国际化过程当中要格外需要关注的。

关于人才培养

留也留不住,那就只能享受这个过程。其实人才机构横向之间流动是任何一个成熟的市场所具备的条件,如果市场没有人才流动,这个行业可能就前途不是很光明了。所以在这个过程当中,其实大家可以有一个更加开放的胸襟,鼓励人才勤于流动,今天可能流出去了,明天可能就转回来了,所以从这个角度来讲,应该说不是一个坏事。


杨诚信:国内私人银行空间太大,远远到不了瓶颈期

(工商银行私人银行部副总经理杨诚信)

关于商业银行及私人银行转型

目前主流各家私人银行加在一起客户数,涵盖市场上比重大概只有30%左右,因此未来上涨空间我觉得还非常巨大,远远到不了瓶颈期。

对于私人银行到了瓶颈期的说法,我并不认同。

第一,从客户数来看。因为每家私人银行标准不同,银监会是要求在境外资产100万美元,每个机构各自定标准,所以各家标准有的600万、有的800万,有的1000万。那么如果是800万,我觉得国内符合这个门坎客户数,保守去看可能250万,多的话超过300万,目前主流各家私人银行加在一起客户数,涵盖市场上比重大概只有30%左右,因此未来上涨空间我觉得还非常非常巨大,还远远到不了瓶颈期。

第二,银行传统业务已经出现获利瓶颈,少赚的钱必须靠一些新兴业务,小众业务,这给了私人银行生存的空间。国内银行在过去这几年时间,利息在营业收入占比平均在七八成甚至更高的比重,未来,利息占比将会从过去八成左右降到五成左右。相反目前新兴业务、财富管理、私人银行以中间业务收入为主的业务,它在银行利润占比只有两成多,但是按照国际间银行,如果到一半,还有一倍以上成长空间。目前私人银行业务占到全行业务数只有个位数,但是同业在境外,美国私人银行占他们全行比重20%,汇丰银行占到28%,UBS目前全世界最大,占比超过五成。所以相较于境外私人银行占比能够达到几十个百分点,国内私人银行空间太大了。所以我对私人银行业务有十足的信心,觉得这是一个趋势往上的业务。

对于券商公司、保险公司来抢市场,我非常欢迎良性的竞争,竞争有助于水平提升,能够提升专业能力,竞争对客户最有利,因此受益方是客户,另外,其实目前渗透率还很低,也欢迎大家投入。这个市场很大,你不要老想着灭掉别人,每个人只要发挥自己的优势,在这个市场永远有很充足的成长空间。关于人才培养

在人才竞争上,杨诚信认为,流出最大压力是民生、平安和招行,国有银行相对比较稳定一些。虽然他们福利并不好,但是员工稳定性特别好,在财富管理领域,如果你发现你的员工是稳定的,不会走,这是你的优势。即使他们专业能力弱一些,但是越高端客户越注重隐私性,如果员工一辈子留在银行,客户可能会更安心一些。这个市场很广阔,值得我们去投入。


严俊:市场规模还有客户需求都要求私人银行业务的开展

(建设银行私人银行部副总经理严俊)

我们建行私人银行我从98年到建行以后就从事零售业务,我们私人银行的起点应该是从2000年开始,我们是在四大国有银行里第一个成立个人理财处,在04年发行第一支理财产品,05年我们成立了第一家高端客户部,在07年的时候,我们成立了第一家财富管理中心,其实就是我们私人银行原型。经过十年发展,客户和我们一起成长,我们建行也与客户一起成长,在2017年后面十年私人银行发展里面,我们秉承银行综合性、多功能、集约化、创新型引领下,打造愉悦的客户体验,科学的机器化管理,专业的引领,和客户一道把中国私人银行推向世界,走向世界的顶峰

关于商业银行及私人银行转型

为什么银行要做私人银行业务,可以从这三点,我想我们建行口号是以诚相交,诚信久远,我们私人银行服务是跟着客户走的。我记得我们刚刚接触这块的时候私人银行都是舶来品,我们当时提了三个概念,财富保值增值或传承,围绕着这十多年客户需求,我们提出来本土健康的私人银行服务特色是,围绕着客户的创富、保富、享富、传富,客户需求变化促使我们银行提供的服务相应跟上,我记得高净值客户现在好像是158万人,个人资产规模达到165万亿,如果按照20%测算,其实私人银行管理的资产规模是33万亿,但是四大行加招行,我们现在还没有超过6万亿,这个从市场规模还有客户需求都要求我们去开展这块业务。

第二,以前银行都是靠存贷利差,现在我们由存贷利差或者多种收入模式转变,目前国内银行都面临这个问题,私人银行是因为低的资本经济占用,以及在经济波动中的稳定性,也使得银行选择私人银行作为突破口发展。

第三,私人银行是金字塔的塔尖,皇冠上的名珠,从品牌效应来讲,一家好银行没有不做好私人银行的道理。所以基于以上三点,银行开始重视和加快私人银行的发展。关于人才培养

其实从人才流失来说,国有银行流失的人还挺多的,因为我们流出去的人很优秀,但是我们留下来的人也很优秀,对于刚才刘总也说了,其实我们国有银行还有在座各位银行,我们是还肩负着中国私人银行人才培养问题,所以我们有这个责任在里面。提到各家机构都开展这块业务,我觉得这是一个好事,只有在竞争中,服务的质量才能得到提升,只有在竞争中客户满意度才能得到提高。就像中国古语说的,一花独放不是春,百花齐放春满园,我们建行愿意与基金、保险、券商一起合作,把中国私人银行业务做强做大做优。

关于资产配置建议

对于高净值客户来说,我们感觉用一句话来说,就是做好他的长期资产配置,因为我个人感觉高净值客户,由于资产量比较大,他在整个资产配置里面实际上是要强调均衡,而不能说有一些滚动的短期产品,实际上要通过长期资产配置来分享中国经济快速增长的成果,分享中国经济快速发展的成果。


孔庆龙:中国私人银行生来是零售,配偶是投行,长大成熟是资产管理,要打造企业家客户首选的银行

(民生银行私人银行部总经理孔庆龙)

民生私人银行从坚持打造一家有特色的私人银行,整个民生银行私人银行从一开始成立就是事业部架构,在总行就有一百多人团队,到今天为止也是这样。现在更多的是包括条线、总分行制一起推动私人银行业务。

所以我们的特点,私人银行部的业务功能全牌照,我们不仅有零售,我们还有自己的资管团队,我们还有自己的投行团队。第二,我们的客群基础偏高端一些,因为民生银行服务民营企业家比较多一些,所以我们看中的是给客户提供一体化服务,我们提出要打造企业家首选的银行。除了卖传统银行理财以外,最早给客户推荐私募股权基金的是民生,给客户推荐海外私募基金的是民生。民生银行在这些方面始终伴随着高净值客户在走,包括非金融业务,所有客户提出的需求民生银行都特别在意,所以在我们团队里专门成立相应的团队,即使他不是金融行业的没关系,我们都纳入我们团队为客户服务。

关于商业银行及私人银行转型

我觉得私人银行建设对于商业银行转型发展起到非常核心的作用。零售业务从传统存贷款,包括信用卡,做消费贷款,甚至有一些做小微企业主贷款,都是存贷差。它需要转向将来的客户需求在哪儿,是财富管理,零售业务转型到财富管理。资产管理业务过去我们做的都是理财,今天上午吴行长就批了一通银行理财。资管怎么转型?转型的方向就是根据客户的风险偏好来做个性化产品。

突破口在哪儿?就是私人银行客户。

对公业务怎么转型?对公业务转型方向是投行化,投行就是带有投资元素的,就需要和客户对接,所以我觉得私人银行对于商业银行未来的转型,是零售条线转型的桥头堡,是资产管理条线转型的突破口,是对公业务转型支撑点,是未来银行准备走向混业经营的试验田。

我们自己来反思一下,所以我觉得银行业需要从不仅仅是重规模,重数字统计,我们真正应该考虑我们的客户需求在哪儿做一些变革。去年我曾经讲过一句话,我觉得中国私人银行生来是零售,配偶是投行,长大成熟是资产管理。所以民生私人银行一直致力于打造零售、投行和资管三者的交集。我觉得变革未来主线是客户需求,中国现在超过一亿以上资产的高净值人群,已经超过10万,75%是企业主,15%是炒房客,10%是职业炒股的股民。

关于人才培养

我们需要思考的是不仅仅是培养私人银行的从业人员,而是真正培养一个私人银行家,如何做到这点。

第一,薪酬待遇是必须的,我们民生银行尽可能给大家创造好的条件。

第二,还是他的视野和全面性,我们尽可能全面打造他们。

第三,在秉性方面要打造私人银行及。所以我给我们团队提出八个字“值得托付,共致高远”。

(一)对我们的客户要做值得托付的私人银行家,我们和客户一起成长共致高远。

(二)在团队内部,大家要让自己首先成为一个值得信任的人。这个对于私人银行团队非常重要。

如果这样了他还要走,那还是那句话,我们就享受这个过程吧。关于现阶段投资建议

目前是买银行理财最好的时间窗口。银行理财也在转型,银行理财本身也在做配置。我们做理财产品创设,就一句话,用我们最复杂的劳动为客户创造最简单的结果。对于股票型投资,我建议大家还是选择机构投资者,我们给我们客户推荐私募是比较多的,我对于股权类投资,更倾向于投股权投资,但是这种机会不是谁都有的,如果当大家没有这种资源的时候,那把股权投资一部分投股票私募,另一部分投安全点,再配一点银行安全理财。


林曼云:私人银行具备两个特色,一是轻资产高流通,二是其可以作为资金端以及资产端的相对的优势,甚至可以造成闭环的服务。

(平安银行私人银行部总经理林曼云)

关于商业银行及私人银行转型

私人银行具备两个特色:

一是轻资产高流通;

二是其可以作为资金端以及资产端的相对的优势,甚至可以造成闭环的服务。

从商业银行角度,私人银行业务看起来有一些瓶颈,最主要的原因是过去把私人银行,做成高端财富;从财富的角度,一般客户在银行资产高的或者所谓的高净值客户,统称为私人银行客户。但是国际上真正的私人银行业务,它并不只是做所谓的高端财富管理,也就是中国现在一般银行在做的解决方案。

私人银行应该具备几个特色:

第一,轻资产高流通的特色。在强监管环境下,包括像银行过去很多可以承接的同业资金,未来资金有限制的时候,不管是股权投资也好,不动产也好,不良资产也好等等,看起来好像私人银行这块业务是天然承接端或者它可以更灵活做成一些产品来承接的,这也是她觉得在未来的发展方面,尤其是大部分私人银行客户对风险的承受,以及投资偏好,其实是可以作为打破刚性兑付的方式来提供给客户的。

第二,国内的客户46%都是企业主,这些客户真正需求到底是什么,这也是私人银行经常琢磨,甚至同业经常交流的。在中国特色下的私人银行能给到客户什么服务,对企业来讲,可能投资是一块,还有结合融资,甚至企业在不同阶段,初期包括企业的上市以及后期市值管理等等,私人银行其实可以作为资金端以及资产端的相对的优势,甚至可以造成闭环的服务。在一般的商业银行业务上,或者传统理财,其实做不到这样服务。我认为,在这块,可能未来再发展的空间比较大,但是也是相对的挑战,因为它是跨了各条线的,包括每家银行公司联动,甚至一些相对牌照的资格,或者做成一些方案等等,这块既有很大的空间,也是每家银行现在都希望往行化发展的同时,私人银行也可以发挥更大的角色。因为大部分企业,尤其是超高净值所谓的在有企业背景的客户,其实他需要的服务并不是一般理财,除了保障和传承,更主要的是怎样为企业家族做到全方位的财富方案,这个空间非常大,不管是在客户数或者客户资产,甚至银行可以提供的服务,都有很大的空间。

国内大部分客户都是企业主,一代企业主可能在40—60岁之间,一个20岁客户经理有时候要建立信任感是非常难的,这就是为什么国外经常说真正私人银行家白着头发去的可能更好。

关于人才培养

在座每位银行端,希望和客户建立的关系以及维护关系,在人才这么难培养的时候,大平台是非常重要的,因为私人银行是1+N的服务,不是一个人的服务。比如,平安做很多家族传承,在这个部分可能有专门的家族传承权威专家,也会搭着比如一些专业的税务、法务等等,它并不是一个人可以搞定所有事的。她认为,作为私人银行这个版块的业务,其实它是一个非常开放性的平台,就像在座各位,会看到有从投行来的,有专门做私人银行的,甚至有大资管,或者券商等等,其实各种专才都需要的。我认为更重要的是,从业人员需要有真正诚信和服务的心态。其实不管人才培养到什么阶段,私人银行业务就应该是团队式的,应该看客户需求,这并不是单一作战形态的服务方式。如果在这块,从服务方式来看,我觉得在人才端对不同人员取其长,能够发挥各自的优势。


吴春江:在中国私人银行发展不存在增长的问题

(招商银行私人银行部总经理助理吴春江)

6月份我去伦敦参加欧洲货币私人银行论坛,因为今年正好是我们连续第七年获得欧洲货币中国区最佳私人银行,有幸参加了这个论坛。主持人问各家代表,你们怎么去思考你们的业务增长和客户的增长,是用什么方式?是用并购吗?还是用什么方式实现增长?反正各家银行都在讲,包括花旗也在讲策略,因为我是来自中国的,我说在中国我们好像没有这个问题,中国现在已经是全球第二大私人财富市场,这三年我们平均增速是20%,远远超过全球其他大的私人银行财富市场。

关于商业银行及私人银行转型

金融的转型回归本原,金融本原是什么?是要服务实体经济,要脱虚向实,私人银行客户里面70%是企业主,20%是企业高管。我们看到中国的企业生存寿命是很短的,大概生存寿命平均不超过五年,从这个角度来讲,怎么让我们这些一代企业主和二代,能够让他的企业延续时间更长,怎么让财富平稳过渡,不会因为后代挥霍,婚姻变革等某些因素导致财富消失。对于我们现阶段私人银行尤其中国私人银行,一个历史使命是,帮助企业家的财富保值增值,让企业意识到做好风险管理和风险隔离的重要性。

中国经济正在经历转型,我们客户也在经历这个阶段。私人银行机构一般不大可能创富,客户才是最大的创富者,他的财富来源绝对不是通过私人银行赚钱,是通过他自己的企业挣钱。所以它的企业肯定是我们要关注的。就是怎么服务他的企业,这里面有一个核心,传统行业转型,是再创业吗?是重新再出发?还是在原有企业里,所谓现在的互联网+,这部分我们一直在思考,也在做很多工作,也在投行,在风投,在PE、VC界很多partner,包括我们客户实现成功的转型。这也是另外一个角度看转型的意义,我们怎么让客户财富,不管是家族财富,个人财富能够实现平稳传承保值,另外能够让他的企业更好的经营,在中国的变革环境下。我们也搭建了非常好的私募股权投资平台。我大概统计了一下,十年来大概通过我们客户的出资,成为私募股权基金投资人,大概投了将近一千亿的资金,被投的企业有大几百家,接近一千家,这一千家其实就是又为社会创造新的财富和创造新的就业,我想这也是对于转型来讲非常重要的意义。

关于人才培养

私人银行业务是取信于人的业务,你如果不能取得客户的信任,后面的事情没有办法开展。不管是欧洲还是美国私人银行,私人银行家和客户是一代代传下来的,他爸爸服务他的第一代或者第二代或者第三代企业主,他的下一代同样成为私人银行家去服务这个家族,他是基于非常长久的信任,私人银行一定是一个私人银行家,而不是一个从业者,不是一个卖产品的。只能自己培养,因为我们自己在市场上也做过一些招聘,除了外资银行有人才储备以外,根本找不到合适人才,所以只能自己培养。

我们的客户经理人数还是跟不上我们客户的增长,所以从这个角度来讲,确实面临非常大的挑战。现在有一种人才情况,我们会把退下来的支行行长反聘到私人银行,做我们私人银行家,因为他服务客户是有天然优势的,他有非常好的人脉,他能够理解客户需求。

关于资产配置

资产配置是一个投资纪律,你要遵守投资纪律,投资市场是反人性的。你一定要把时间拉长,时间是会给你带来价值的,资产配置本身是有价值的。另类配置在超高净值里面一定需要加配的。

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